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我在SaaS运营摸爬滚打两年后的一套运营框架整理

鸟哥笔记,用户运营,徐莹莹,B端

在SaaS运营摸爬滚打两年之后,我收集了网上所有相关资料,整理了一套SaaS运营的框架图,希望能对大家有点帮助吧。

SaaS的收费模式是首年收取开户费(软件系统费和账号费等等),第二年开始每年收取年费(又称服务费),这就意味着SaaS要提供持续的运营服务,才能持续收费。

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▲SaaS收费模式

一、SaaS运营框架

做运营的一定要培养全局观,把整体的运营工作拆分为可执行的若干个环节,再逐个优化,这样才能掌控全局,成为一个优秀的运营人才。

SaaS运营,说白了就是销售SaaS软件并提供持续服务。目前的SaaS营销分为公司直销和代理商两种方式,今天只谈直销模式。这种模式可拆分为三个核心环节:获取有效销售线索、成交、持续服务,对应的部门是市场部、销售部、客户成功部。

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▲SaaS运营三部曲

二、基础工作

磨刀不误砍柴工,基础工作做的好,运营就会事半功倍。我认为,做SaaS运营之前要先弄懂三件大事。

1、弄懂产品

了解产品,可不是注册一个账号,随便玩玩,然后提几个优化建议就完事了,这是敷衍。真正弄懂产品,可以从这4方面入手。

第一、了解产品相关的行业背景,如行业历史、现状、最新动态。了解产品涉及的基础知识,如技术原理,在行业的优势。

第二、阅读产品相关的材料,包括内部的文档、介绍、白皮书,外部的报道、技术分析等。

第三、经常和技术、产品、客服同学交流,了解内部人对产品的切身感受和想法。

第四、自己深度体验产品,多问几个为什么。为什么这个功能是这样设计的,在什么场景下为谁解决了什么问题?

经历了这4步,相信你对产品会有更深刻的认识,不再是懵懂的小白。

2、弄懂业务

首先,要弄懂自己内部的业务。要把同事变成自己的助手,而不是阻力。一定要熟悉各部门的办事流程、各部门能支持的资源、老板能支持的资源,洞悉和掌握这些信息,有利于你开展工作,快速推进。

其次,要了解客户的业务。他们的业务是怎么运作的,每个人是如何分工配合的,遇到的问题是什么。弄懂客户的业务,才能更好的匹配客户需求,不然永远是门外汉。

3、弄懂用户路径

用户是怎么认识你,为什么选择了你,最后又是怎么流失的?如果你能弄懂用户路径,那么就知道每个环节应该做什么,张弛有度,整体的运营工作开展就会很顺利。这一点非常重要,很多人就是没搞懂用户路径,不知道工作从哪着手,想到一点就做一点,完全没有章法,工作自然难出成绩。

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▲用户路径

三、市场部工作

市场部的任务是获取有效销售线索扩大品牌知名度,考核指标是销售线索的数量和质量,以及获客成本。(线索要精准,成本要适中)

销售线索通常是指客户的联系方式(姓名+电话),有效的销售线索是这个客户对产品感兴趣,可能会购买(意向客户)。

市场部的工作分为三大块:推广、内容支持、协助产品优化

1、推广

推广就是在合适的时间地点将高质量内容传递给目标用户。那么在制定推广方案之前要先搞懂三件事情:用户是谁,哪个渠道更精准,竞品的冲击力如何?

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▲SaaS推广

①用户画像

B端用户画像,重点考虑B端决策链以及场景故事。

在这一步就需要把用户路径梳理出来,整个决策链有多少环节,有多少参与者,每个人的顾虑点和话语权如何,用户看重了哪一点就会购买,购买契机是什么,用户经常出现在哪些地方(线上、线下)?

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